de 05/2010

Das Elektrohandwerk bleibt auch in Zukunft das Schlüsselhandwerk in Sachen Photovoltaik. Mit zusätzlichen Aktivitäten bei Marketing und Service lassen sich neue Marktanteile im Privatkundenbereich gewinnen. Zu diesem Schluss kam eine Expertenrunde, zu der unsere Redaktion gemeinsam mit der Berliner Elektroinnung eingeladen hatte.

Partizipiert das Elektrohandwerk ausreichend an der Wertschöpfung im Photovoltaik-Markt oder führen zu viele Elektrobetriebe lediglich die notwendigen elektrischen Installationen aus? Mit dieser und anderen Fragen setzte sich eine Expertenrunde auseinander, zu der die Fachzeitschrift »de – Der Elektro- und Gebäudetechniker« zusammen mit der Elektroinnung Berlin am 20. Januar 2010 eingeladen hatte. Gemeinsam mit relevanten Marktpartnern wollten wir herausfinden, wo Potenziale für erfolgreiche Geschäfte mit der Photovoltaik schlummern und wie man diese aktivieren kann.

Unserer Einladung waren Vertreter aus dem Elektrohandwerk, Großhändler, Dienstleister und Produzenten gefolgt. Die Expertenrunde setzte sich aus folgenden Teilnehmern zusammen: Ralf Büppelmann (Voltwerk), Klaus Hasenbeck (Centrosolar), Günter Haug (MHH Solartechnik), Stefanie Käsler (Redaktion »de«), Thomas Laur (Sonepar), Roland Lüders (Redaktion »de«), Dominik Modrach (Ever Energy Group), Michael Muschong (Redaktion »de«, Constantin Rehlinger (Landesinnungsverband Berlin/Brandenburg), Matthias Streibel (Ever Energy Group), Reinhard Strübing (Elektro Strübing), Thomas Troppens (Schulzendorfer Elektro).

Wichtiger Markt für de-Leser

Dass die Redaktion »de« das Thema Photovoltaik zum Gegenstand einer Expertenrunde ausgewählt hatte, kam nicht von ungefähr. Die Photovoltaik ist heute für das Elektrohandwerk und damit für die de-Leser ein wichtiges Geschäftsgebiet. Im Dialog mit der Redaktion »de« werden in der Regel technische Fragen erörtert. Es geht um Normen und Vorschriften, um Technik und Produkte.

Bild 1: Klaus Hasenbeck sieht die Zukunft der Photovoltaik in Deutschland in kleinen Dachanlagen und dabei deutliche Potenziale für das Elektrohandwerk Bild 2: Matthias Streibel ist auf starke Einschnitte bei der Einspeisevergütung vorbereitet und sieht im Privatkundensegment die Zukunft des Handwerks Bild 3: Thomas Troppens sieht kurzfristig einige Projekte gefährdet, setzt aber langfristig auf die Photovoltaik Bild 4: Für Günter Haug ist eine klare Spezialisierung der Schlüssel zum Erfolg Bild 5: Für Thomas Laur von Sonepar Deutschland ist der dreistufige Fachvertrieb auch bei den Erneuerbaren Energien ein Erfolgsmodell Bild 6: Elektromeister Reinhard Strübing hat gute Erfahrungen mit Kooperation gemacht Bild 7: Ralf Büppelmann von Voltwerk sieht in innovativen Produkten den eigenen Beitrag für eine weiter positive Marktentwicklung

Diese Aspekte und die aktuelle Diskussion um die Förderpolitik beschäftigte die Expertenrunde, die sich in Geschäftsstelle der Berliner Elektroinnung traf. Der Zufall wollte es, dass sich die Runde zum Zeitpunkt zusammenfand, als die Bundesregierung ihre neuen Pläne für die Einspeisevergütung bekannt gab. Mit tiefen Einschnitten rechneten alle Teilnehmer.

Die Vorschläge für eine abrupte zusätzliche Kürzung der Einspeisevergütung wurden abgelehnt. Es wurde aber auch deutlich, dass die Elektrobranche von einigen Herstellern in der PV-Branche etwas mehr Bescheidenheit erwartet. Auswüchse der letzten Jahre, was Fehlinvestitionen und den öffentlichen Auftritt angeht, sind sicher mit Ursache dafür, dass der Branche aktuell soviel Gegenwind entgegen schlägt. Wer noch auf Förderungen angewiesen ist, der sollte nicht so offensichtlich Geld verschwenden, wie es einige in der Branche getan haben.

Kleinen Dachanlagen gehört die Zukunft

»Die geplante verschärfte Degression wird institutionelle Investoren davon abhalten, weiter in großem Stil in deutsche Großanlagen zu investieren, da sie keine zweistellige Rendite vor Steuern mehr erzielen können«, sagte Klaus Hasenbeck, Regionalverkaufleiter beim Modulhersteller Centrosolar (Bild 1), voraus. Er sieht daher die Zukunft des Marktes in den kleinen und mittleren Dachanlagen: »Wenn ein privater Investor fünf bis sechs Prozent Rendite erzielen kann, ist das Elektrohandwerk mit seiner Kundschaft geradezu prädestiniert, diese kleinen Dachanlagen zu bauen. Denn welcher Sparer kann aus heutiger Sicht diese Rendite über einen Zeitraum von 20 Jahren auf seinem Konto erzielen?«

Der Markt wird sich dabei weiter diversifizieren: »Bereits heute haben wir erhebliche Preisunterschiede von 400 bis 500 Euro pro Kilowatt Peak am Markt. Da ist es für das Elektrohandwerk eine große Marketingaufgabe, seine Preise mit Beratung, Qualität und Service zu rechtfertigen. Dieser Prozess wird sich in Zukunft noch verschärfen. Wir als Hersteller und Partner des Fachhandwerks werden hier bei der Argumentation in Richtung Endkunde unterstützen«, skizzierte Hasenbeck die Marktentwicklung.

Auf starke Einschnitte vorbereitet

Matthias Streibel (Bild 2) von der Ever Energy Group gab folgenden Ausblick: »Wir rechnen mit massiven Einschnitten und sehen vor allem Großprojekte als gefährdet an. Unser Geschäft betrifft das wenig, da wir uns in erster Linie auf den Privat- und Gewerbekunden konzentrieren.« Dieser Markt sei bisher viel zu sehr vernachlässigt worden, so Streibel. »Wir verstehen uns als Vertriebs- und Serviceunternehmen für Photovoltaik und dabei auch als ein potenzieller Partner des Elektrohandwerks. Unsere Dienstleistung umfasst Beratung, Finanzierung, Versicherung, Planung, Steuerliche Beratung, Montage und Service. Partner im Elektrohandwerk können unsere Leistungen je nach Bedarf so auswählen, dass sie ihren Kunden ein Komplettangebot machen können. Bei entsprechender Beratung können Privatkunden selbst bei Netzparität noch lukrativ in PV investieren, vorausgesetzt, die Einspeisevergütung wird schrittweise und nicht willkürlich herabgesetzt.«

Elektrohandwerk steht erst am Anfang

Ein großes Betätigungsfeld für das Elektrohandwerk sieht Thomas Troppens (Bild 3), Geschäftsführer der Schulzendorfer Elektro GmbH, in der Dezentralen Energieversorgung. Die Photovoltaik sei hier ein Bestandteil und für viele Elektrohandwerker ein Einstieg in diese Thematik: »Wir sind seit knapp zehn Jahren in der Photovoltaik tätig. Lag der Umsatzanteil der Photovoltaik bei uns im Jahr 2000 noch bei einem Prozent, so sind es heute bereits 26. In einer zu starken Absenkung der Einspeisevergütung sehen wir eine akute Gefährdung für viele in der Genehmigungsphase befindliche Projekte. Auf lange Sicht jedoch bietet die Photovoltaik als Bestandteil der Dezentralen Energieversorgung erhebliches Potenzial. Hier wird zum einem die Elektromobilität und auch die Gewinnung von Wasserstoff mit Sonnenstrom dazu führen, dass die Photovoltaik nicht nur im Kontext der Einspeisevergütung eine lukrative Investition darstellt.«

Spezialisierung und Partnerschaft zahlen sich aus

Mit ihren Kunden im Elektrohandwerk ist die MHH Solartechnik aus Tübingen in den letzten 20 Jahren gewachsen. Geschäftsführer Günter Haug (Bild 4) sieht daher auch in einer klaren Fokussierung den Schlüssel zum Erfolg: »Der Umsatzanteil der Photovoltaik bei unseren Partnern im Elektrohandwerk ist in den letzten Jahren stetig gewachsen und liegt heute bei vielen bei 100%. Diese klare Fokussierung auf den PV-Markt hat sich ausgezahlt. Die Photovoltaik hat in das Elektrohandwerk gefunden und ist Teil von ihm geworden. Wir als Solargroßhändler sind ebenso fokussiert wie unsere Kunden, die in der Regel regional tätig sind und von ihrer Qualität und ihrem Ruf leben. Diesen Anspruch gilt es immer neu Tag für Tag umzusetzen. Wir unterstützen dabei durch Seminare und Serviceangebote für Beratung, Verkauf, Planung und Montage.«

Die Pläne der Bundesregierung sah Haug besonders kritisch: »In der aktuellen politischen Entwicklung sehen wir auch eine Missachtung unserer gemeinsamen Aufbauarbeit. Hier wurde gemeinsam von Akteuren in Industrie, Handel und Handwerk ein völlig neues Marktsegment mit viel Zukunftspotenzial entwickelt. Das darf nicht durch politische Schnellschüsse gefährdet werden.«

Dreistufig auch bei den Erneuerbaren Energien

Ein Plädoyer für den Dreistufigen Fachvertrieb hielt Thomas Laur (Bild 5), Geschäftsführer der Sonepar Erneuerbare Energien GmbH: »Als Vollsortimenter für das Elektrohandwerk bieten wir Lösungsmöglichkeiten auch im Bereich der Erneuerbaren Energien. Das Geschäft hat sich hier in den letzten Jahren zwar regional unterschiedlich entwickelt. So war z.B. im Süden Deutschlands die Kundennachfrage in der Photovoltaik schon früher sehr viel größer. Das Potenzial für Erneuerbare Energie wächst jedoch überall. Für uns und unsere Lieferanten heißt das, wir wollen unsere Kunden im Elektrohandwerk noch weiter bei der aktiven Vermarktung noch vorne bringen.«

Für den dreistufigen Fachvertrieb sieht Laur hier einen enormen Markt: »Handwerk, Industrie und Handel können gemeinsam diesen Markt gestalten. Das Elektrohandwerk muss das Energiethema jedoch noch stärker bei seinen Kunden für sich reklamieren. Der Elektrohandwerker kann heute beim Bau von Sonnenstromkraftwerken tätig sein. Bei Atomkraftwerken gibt es für ihn nichts zu tun. Auch die intelligente Steuerung von Stromnetzen im Kontext der Erneuerbaren Energien und des heimischen Strombezugs ist ein Riesenthema für das Elektrohandwerk. Wir helfen ihm dabei mit Schulung, Service, Vorvermarktung und Produkten.«

Kooperation ist eine gute Lösung

Von seinen guten Erfahrungen mit Kooperationen beim Geschäft mit dem Sonnenstrom konnte Elektromeister Reinhard Strübing (Bild 6) aus Berlin berichten: »Für uns als kleiner Handwerksbetrieb ist die Kooperation mit Partnerunternehmen der vernünftigste Weg, sich im Markt für Photovoltaik zu bewegen. Wir haben einen Partner, der sich um den kaufmännischen Bereich der Akquise, Finanzierung, Materialwirtschaft kümmert. Uns bleibt dann der gesamte elektrotechnische Teil mit der entsprechenden Anmeldung bei den EVUs bis hin zur Abnahme der Anlagen sowie Wartung und Pflege. Die Montage der Module übernimmt ein weiterer Partner aus dem Dachdeckerhandwerk.

In dieser Konstellation konnten wir als kleiner Handwerksbetrieb im letzten Jahr 80 Photovoltaik-Anlagen bauen. Das wäre uns alleine nicht gelungen. Ein ganz wichtiger Aspekt ist dabei, dass unser Betrieb nicht mit der hohen Vorfinanzierung belastet wird. So können wir unser eigentliches Kapital, die Fachkompetenz, voll in die Waagschale legen und unsere Kunden zufrieden stellen.«

Innovationen für das Handwerk

Vielfach wird der Solarbranche vorgeworfen, zuwenig von dem reichlich verdienten Geld in Innovationen zu investieren. Das dem nicht überall so ist, davon berichtete Ralf Büppelmann von der Voltwerk GmbH (Bild 7): »Wir wollen das Elektrohandwerk mit innovativen Produkten so unterstützen, dass es seinen Job besser, scheller und einfacher machen kann. So bieten wir einen Wechselrichter an, der die PV-Anlage nach der Errichtung überprüfen und testen kann.«

In der zusätzlichen plötzlichen Änderung der politischen Rahmenbedingungen sieht auch Büppelmann erhebliche Gefahren: »Lange Lieferzeiten bei Elektronikkomponenten durch den PV-Boom des letzten Jahres und volle Auftragsbücher führen zu immensen Anstrengungen, die Produktion nach oben zu fahren. Bricht nun die Förderung und damit der Absatz plötzlich ein, haben Wechselrichter-Hersteller ein großes Problem. Die Vermarktungskraft des Elektrohandwerks auch unter schwieriger gewordenen Rahmenbedingungen ist somit auch für uns besonders wichtig.«

Fortsetzung auf Berliner Fachmesse Belektro 2010

Die Expertenrunde Photovoltaik hat allen Beteiligten deutlich gezeigt, wie dynamisch und vielfältig sich die Photovoltaik mit dem Elektrohandwerk entwickelt. Eine Fortsetzung findet die Diskussion auf der Berliner Fachmesse Belektro vom 6. bis 8. Oktober 2010. Auf dem »PV-Dialog« gleich neben dem Messestand des Landesinnungsverbandes Berlin/Brandenburg werden die Teilnehmer der Expertenrunde und weitere Gastredner die spannendsten Themen der Photovoltaik mit den Fachbesuchern diskutieren. Diese haben darüber hinaus zusätzlich die Möglichkeit, in persönlichen Gesprächen mit den PV-Experten in sog. Dialog-Kuben wertvolle Fachinformationen zu erhalten.

Dipl.-Kommunikationswirt Roland Lüders, Redaktion »de«

»de«-Dossier Photovoltaik: www.de-online.info => Fachthemen => Gebäudetechnik => Photovoltaik

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